Autori Blogi Rahanduse Ja Äri

Müüge rohkem, kasutades turunduses ebapiisavuse põhimõtet

Miks on väärtuse tajumine sama oluline kui tegelik väärtus


Mis on vähesuse põhimõte?

Psühholoogias kirjeldab puudulikkuse printsiipi soovi osta, koguda või hankida midagi sellist, mida inimene tunneb, et tal pole tulevikus võimalik saada. Osa sellest tungist tuleneb vajadusest tagada, et meil oleks see, mida vajame ellujäämiseks. Me kipume väärtustama ka asju, mis on haruldased või mida meil ei saa olla, kuid lõbustusprotsess tegeleb ka vajadusega tunda end kontrolli all. Saades midagi, mida on keeruline hankida, demonstreerime võime oma keskkonda kontrollida. See kontrollimisvajadus ei tähenda ainult eneseväärikust, vaid ka "Jonsiga sammu pidamist".

  • Reklaami ja turunduse vastastikkuse põhimõte
  • Reklaam ja turundus: naudingu põhimõte
  • Mis vahe on reklaamil ja turundusel?

Väärtuse tajumine on sama oluline kui tegelik väärtus

Sõjajärgses Jaapanis oli teemantide importimine kuni 1959. aastani ebaseaduslik. Teemandid polnud jaapanlaste poolt kõrgelt hinnatud, kuna teemantkihlasõrmuste andmine ei kuulunud Jaapani traditsiooni. Kuid 1968. aastal tulvasid Jaapani ajakirju reklaamikampaaniad, mis kujutasid õhukesi, atraktiivseid teemantõrmuseid kandvaid Kaukaasia naisi. Reklaamid edastasid teate, et teemante omavad naised panid lääne rikkuse esile.

Järgmise kolmeteistkümne aasta jooksul sai Jaapani tarbijatest teemantide teine ​​suurim ostja. Luues ettekujutuse, et teemantrõnga omamine oli midagi jõukatele reserveeritud, hakati kasutama vähesuse põhimõtet ja nõudlus teemantide järele kasvas. Teemantide harulduse tajumise jätkamiseks tuli välja töötada veel üks turustamise nüke.

Pakkumise ja nõudluse kontroll stimuleerib nappuse põhimõtet

Teemandid pole haruldased. Teemandite arvu turul igal ajal kontrollib hoolikalt vaid käputäis ettevõtteid, sealhulgas De Beersi ettevõte. Need ettevõtted ostavad suurema osa kõigist teemantidest ja kontrollivad seejärel nende saadavust. Teemandite ostmise raskendamise kaudu, mis pole oma olemuselt haruldane, on need muutunud veelgi ihaldusväärsemaks.

See nutikas ja keerukas turundusküpsis on töötanud alates 1960. aastatest. Kuid teemanditööstus võttis selle kontrolli ühe sammu edasi. Selleks, et teemantomanikud ei müüks neid, luues seeläbi väiksema nõudluse, kuna rohkem teemante oleks saadaval, seostavad massilised reklaamikampaaniad teemante romantika, tunde ja loosungiga “teemandid on igavesti”, et vähendada eraomandis olevate teemantide edasimüük.

  • Kuidas luua nõudlust oma toodete või teenuste järele
  • Pakkumine ja nõudlus - põhitõed

Kui Scarce on “Too Scarce”

Saadava toote koguse lihtsalt kontrollimine ei tähenda tingimata suuremat väärtust ega suuremat müügimahtu. Jaemüüjad teavad seda ja piiravad igal ajal müüdavate esemete arvu ja tüüpi, nii et müük ise ei tunduks nii tavaline.

Seda "vähese" piiramist võib näha müügireklaamides, mis pakuvad selliseid fraase nagu "ainult piiratud aeg", "kuni tarned kestavad", või isegi piirates toodetavate toodete arvu, "mida kunagi toodetakse uuesti, kui tarned on olemas kadunud. ”

Keelustamine ja tsensuur loovad kunstliku väärtuse ja stimuleerivad avalikku huvi

Raamatud, filmid ja isegi videomängud, mis on keelatud või tsenseeritud, muutuvad tabuks - midagi sellist, mida me ei saa ega peakski saama. See stimuleerib suurenenud soovi ja huvi keelustatud eseme vastu. Selle tõestuseks on keeluseadused, mis viivad alkoholinõudluse suurenemiseni märksa olulisemalt kui siis, kui alkohol oli seaduslik.

Muud näited hõlmavad valitsuse või sõjaaja normide koostamist, muusika, Interneti ja filmide tüüpide piiramist, millele teie lapsel on juurdepääs, ja isegi dieedipidajaid, kes püüavad teatud toite täielikult vältida. Kui keegi tajub, et temalt keelatakse midagi, paneb see üldjuhul neid rohkem tahtma.

  • Stereotüüpide ohud reklaamis ja turunduses
  • Tasuta reklaamimise ja turunduse psühholoogia õppekursus

Sotsiaalse kadeduse kasutamine toodete turustamiseks

Kuna kipume end teistega võrdlema, tahame sageli seda, mis teistel on, või midagi veelgi paremat. Paljud ettevõtted kasutavad seda vähesuse põhimõtte alla kuuluvat soovi ära, seostades oma tooted väheste jaoks reserveeritud sotsiaalse staatusega.

Seda tüüpi reklaami nähakse sageli kõrge hinnaga luksuskaupade, sealhulgas autode, kallihinnalise reisikorralduse ja majutuse korral ning isegi juuksehooldustoodetes “maksab rohkem, aga sa oled seda väärt”.

Kui suudate oma toote või teenusega kaasneva kadeduse aura õigesti luua, siis soovivad tarbijad seda veelgi enam - eriti kui eset on juba piiratud koguses ja järsk müügi kasv loob veelgi nappima toote.

Allikad: Edward Jay Epstein. “Teemantide leiutis”. Juurdepääs 17. juunil 2008.


Seotud Artiklid:

✔ - 10 MLM-i võrkturunduse edunõuannet

✔ - Mis on üleskutse ja kuidas seda teha?

✔ - Alustage viie sammu eesmärkide seadmist


Kasulik? Jaga Seda Oma Sõpradega!