Autori Blogi Rahanduse Ja Äri

5 Viisi Jaapani klientidega harmoonia loomiseks

Ülevaade Jaapani turu arendamisest


Kui ameeriklased peame teiste ameeriklastega läbirääkimisi, siis arvame üldiselt, et suudame teise poole lugeda. Aja jooksul õpime kiirendama kindlatel käepigistustel ja siiral silmkontaktil ning liikuvuse, närvilisuse ja ükskõiksuse vastu. Harmoonia ja konfliktide osas on meil oma instinktid. Kuid kui me ületame ookeani, näevad konfliktid ja nende lahendamine välja väga-väga erinevad.

Ülevaade Jaapani kultuurist

Jagamised, mida ma hakkan jagama, on Jaapani turu arendamiseks kulutatud seitsme aasta tulemus - mõned neist kulutasid ainult kliendisuhete rajamisele ja arendamisele. Kuna mul polnud veel äri, suutsin keskenduda sellele, mis tegelikult inimeste vahel toimus. See pole garanteeritud õppetund konfliktide lahendamiseks Jaapani kaastöötajatega, vaid oluliste üldiste juhiste kogum.

Läänlaste jaoks on esimene samm rühmarühma harmoonia poole konfliktide lahendamine. Jaapanlased aga keelduvad tavaliselt konflikti astumast või isegi tunnistamast, et see on olemas! Kujutage ette tagajärgi, kui need kaks erinevat inimestevahelist stiili põrkuvad: teie avameelset algatust asetada kõik kaardid lauale ja töötada välja kõik erinevused, mis on teie Ameerika kaaslaste seas nii kiiduväärt, võib Jaapanis pidada ebaviisakuse kõrguseks.

Konfliktide vältimise kõrval püüdlevad jaapanlased suhete poole, kus kohustused on viidud miinimumini. Kui neil tuleb võtta kohustusi, meeldib neile nende täitmiseks palju vaeva. Seda seetõttu, et kohustused ja nende täitmine on Jaapani kultuuris väga olulised. Igasugune inimestevaheline suhtlus põhjustab tõenäoliselt teatud määral kohustusi ja selle mittetäitmise tagajärjel kaob usaldus ja toetus mitte ainult asjaosalise, vaid ka kõigi vaatlejate poolt.

See kohustuste kultuur, huvitaval kombel, on olnud Jaapani äri jaoks peamine võimalus. Jaapani kondiitritööstus sai meie sõbrapäevast kätte ja reklaamis seda Jaapanis edukalt. Turu-uuringud näitasid, et enamiku sel päeval müüdud kommikinkidest andsid naised meestele. Teades, et saadud kingitused tuleb Jaapanis tagasi maksta, alustasid kommivalmistajad mõni päev pärast sõbrapäeva teist püha, mida nad nimetavad "valgeks päevaks". Nad arveldasid seda päevaga, mil mehed said (tõepoolest, pidid) valget šokolaadi ostma ja andma kõigile neile, kellelt nad sõbrapäeval šokolaadi said.

Enamik Jaapani juhte kardab nüüd seda aastaaega, sest nad võivad saada sõbrapäeva šokolaadi 10–15 kontoriprouale, kellest igaühele tuleb anda šokolaadikink, mille väärtus on suurem kui see, mille ta ülemusele kinkis. Keskmise meessoost tegevjuhi jaoks võib Valge päeva šokolaadi kokkuost ületada sada dollarit.

Kohustuskultuur on seotud ka konfliktide lahendamisega. Kui Ameerikas valmistame oma vastasega läbirääkimiste laua taha platsile, siis eeldame Ameerikas võidu / kaotuse olukorda. Jaapanis võib konflikt olla võimalus kohustuse loomiseks. Näiteks kui kaks Jaapani ärimeest peavad turustuslepingu sõlmimise läbirääkimisi ja üks annab teada, mitu ühikut aastas müüakse, pole ta kaotanud oma positsioone. Lubades on ta pannud teise poole oma võlgadesse - ja ta võib kohustuse hiljem sisse nõuda.

Jaapanis äritegevuse juhised

Kaks olulist juhendit Jaapanis äri tegemiseks on järgmised: austage kõiki oma kohustusi täpselt, kuid aidake kaaslastel neid vältida. Nende põhimõtete rakendamiseks on viis viisi:

  1. Manipuleerige konteksti. Olge rühmasituatsioonis tundlik Jaapani kaastöötajate suhete suhtes ja muutke olusid ja keskkonda, kuni leiate soovitud reaktsiooni. Näiteks kui viibite rühma koosolekul ja teil on suhtlemisraskusi, leidke viis, kuidas rääkida Jaapani rühmajuhiga kõigist teistest eemal, et saaksite luua privaatse olukorra. See eemaldab tema kohustuste surve oma rühmaliikmete ees, et ta saaks teie vastu usalduse tekitada ja saada endale kindlad kohustused, mis tal tekivad.

  1. Ära kaota oma närvi. Läbirääkimistel küsivad ameeriklased otseseid küsimusi ja ootavad otseseid vastuseid. Jaapanlased annavad tavaliselt ebamäärase vastuse või teevad määramata ajaks pausi. Teate, mis nendes olukordades juhtub: sa ragisevad ja annad liiga palju ära. Oletame, et vaatate läbi ettevaatliku ameeriklasega sõlmitud lepingut. Pärast lühikest arutelu küsite: "Kas see on teie jaoks meeldiv?" Pidu istub vaikselt, silmad paberile liimitud. Kui muret tekitate tehingu sõlmimine, puhkeb teil küsimus: "Kuidas oleks siis, kui me vähendaksime prognoositavat mahtu 15%, kas see aitab?" Enne seda, kui olete sellest teadnud, olete mängitud mööndustega, mis ei pruukinud olla vajalikud. Jaapanis on see olukord pigem reegel kui erand.
    1. Pausi täitmise asemel hüppamise asemel teadvustage oma potentsiaalsele kliendile ajavajadust. Tagasi ära. Proovige jaotist "Kas soovite aega mõelda ja mõelda mulle tagasi?" Või veelgi põnevamalt: "Kas lepingus on midagi sellist, mis ei vasta teie täielikule heakskiidule? Sest on oluline, et see ka toimiks." Trikk on kutsuda neid üles võtma järgmine algatus.

  1. Enne kohtumisi välistage üllatused. Läbirääkimiste osapooled peaksid proovima võimalikult palju erimeelsusi eraviisiliselt lahendada, et need läbirääkimiste ajal ei ilmneks. Jaapanlastel on väga ebamugav lahendada koosoleku avalikus kontekstis suuri konflikte ja nad ei naase kunagi laua taha, kui nad on sel viisil "üllatunud".
  2. Kasutage kolmandat osapoolt. Sõltumatu vahendaja aitab aja jooksul sisulisi konflikte vähendada, nii et selleks ajaks, kui mõlemad pooled kohtumiseks istuvad, jäävad lahendamata vaid väikesed erinevused. Valige oma kolmas osapool targalt. Teie Jaapani klient peab seda inimest tundma ja seda usaldama ning uskuma, et tema kultuuri mõistetakse ja nende väärtusi teenitakse.

  1. Liigutage aeglaselt ja rääkige pehmelt. Ärge püüdke läbirääkimiste kiirele edenemisele. Ole kannatlik ja tee väikesi muudatusi ja kompromisse, olgu siis saalis või golfirajal. Kui peate tekitama küsimusi või muresid, siis tehke seda sosinal - hoidke seda privaatsena! Teie Jaapani kliendid ei soovi, et köögis kokkajad üle kuuleksid, ja (ma loodan) ka teie!

Foto viisakalt stock.xchng


Seotud Artiklid:

✔ - Missiooni avaldused USA elektroonika jaemüügikauplustes

✔ - Parimad ehitusblogid

✔ - Tehing kohe - eBay Dos and Donts


Kasulik? Jaga Seda Oma Sõpradega!