Autori Blogi Rahanduse Ja Äri

5 Müügi tüüpi - konsultatiivmüük ja palju muud

5 C müümist


Veebruari lõpus oli mul hea meel viia koos müügi, turunduse ja ettevõtluse arendamisega tegeleva kolleegiga läbi seminari üleriigilisele müügikonverentsile.

Esitasime kaasorganisatsiooni, mis nõudis oma müügijõudult uut lähenemisviisi oma müügitegevusele. Tänane majanduskliima on sellele organisatsioonile pakkunud raskeid ärilisi väljakutseid, mis nõuavad, et selle müügiesindajad mõtleksid ja tegutseksid müügi suurendamiseks teisiti.

Olen spetsialiseerunud muutuste juhtimisele ja sellele, kuidas teisi mõjutada; minu kolleeg on spetsialiseerunud professionaalsetele müügioskustele, nii et me panime oma esitluse pealkirjaks: "Kuidas ületada vastupanu ja liikuda ühismüügi režiimi." Meie ettekanne võeti väga hästi vastu. Siin on lühikokkuvõte mõne sisu kohta.

5 müügi tüüpi

Reaalsus on see, et müük on jõudnud kaugele. Kui vaadata müügiprotsessi viimase 60 aasta jooksul, siis on see tõesti arenenud läbi viie põlvkonna. Me nimetame neid "5 C müümiseks".

1. Kronism. Esimene müügiajastu, mis valitses pärast II maailmasõda tööstusbuumis, oli see, mida me nimetame kronismiks. Selle lähenemisviisi korral oli müügiinimene sisuliselt teie sõber; st keegi, kellega sa hästi tuttavaks said ja mis talle meeldis. Müügiinimene väheneb nii sageli ja võtab teie tellimuse vastu. Ajad olid head ja toodet eristati või keskenduti ostjate sügavamatele vajadustele väga vähe.

2. Kaupade müük. Teine müügiajastu kestis 1950ndatest kuni 1960ndate keskpaigani, kus müügiinimesed müüsid põhimõtteliselt hinnaga. Jällegi oli toodete eristamine väike, mille tulemuseks olid diskonteerimine ja hinnasõjad. Müügiinimestele see lähenemine tavaliselt ei meeldi, kuna müügi suurendamiseks on alati vaja marginaale kärpida.

3. Sisu müük. See müügiajastu oli esimene, mille käigus eristati ühte toodet teisest. Alates 1960ndatest kuni 1980ndateni suutsid professionaalsed turundajad reklaamiagentuuride abiga luua bränditeadlikkust ja klientide teadmisi selle kohta, miks üks toode oli teisest parem. Eesmärk oli harida ostjaid konkreetse toote "omadustest ja eelistest" ning suurendada seeläbi müüki, tekitades põnevust nende funktsioonide ja eeliste ostmisel.

Sisu müük võimaldas müügiinimestel eemalduda madalaimal hinnal põhinevast kaubapõhisest lähenemisest, et bränditeadlikkuse ja ostjate keerukuse tõttu saaks võtta kõrgemat hinda (suurema marginaaliga).

Ehkki see ajastu tähistab "professionaalse müügi" algust, on omaduste ja eeliste lähenemisviisi puuduseks see, et see ei võtnud arvesse klientide ainulaadseid ja erinevaid vajadusi. Tegelikult oli see lähenemisviis toote- ja kliendikeskne. Kuigi sisumüük suurendas mõne kliendi kaudu müügi suurenemise tõenäosust, ei maksimeerinud see kõigi klientide puhul edu. Siit edasi areng neljandasse müügiajastusse…

4. Konsultatiivne müük. Viimase 20 aasta jooksul on nõuandev müük olnud väga moes. 1980-ndateks mõistsid organisatsioonid sisumüügi ("funktsioonid ja eelised") probleemiks selles, et võite pakkuda eelist, mida klient ei hinda, ja teil jääb puudu eelisest, mida klient soovib.

Konsultatiivses müügis keskendutakse kõigepealt esimene kliendi sügavamate vajaduste ja ostumotiivide mõistmine ning seejärel toote tagamine nende vajaduste ja motiividega. Arvestades, et kliendid hindavad erinevaid asju, nõuab selline lähenemisviis teatavat toote mitmekesisust, kuid on ka müügiosa suurem tõus.

Isegi nõuandemüügil on aga puudus, mis on eriti ilmne praegusel raskel majandusajal. See tähendab, et kui kogu tähelepanu on suunatud kliendi vajaduste rahuldamisele, kaob tarniva organisatsiooni väga tegelikud vajadused, eriti kui ärikliima on kahjulik. Teisisõnu, hoolimata kliendi kriitilisest tähtsusest, kui need vajadused on ainsad, võivad mõned suurepärased müügiorganisatsioonid ettevõtte tegevuse lõpetada - ja see teeb kaudselt haiget kliendile, kellele on sellest kindlast kliendi-tarnija suhtest kasu olnud..

See viib meid selleni, mida näeme müügi viienda ajastu koidikuna - ühismüük.

5. Ühine müük. Koostöömüügis on kliendi ja tarnija vahel partnerluse mentaliteet. Mõlemad organisatsioonid mõistavad, et nende pikemaajaline edu põhineb mõlemal ettevõtlusega jätkamisel - ja see tähendab, et ka tarnijal on vaja asja.

Oleme majanduslikult hästi dokumenteeritud vaoshoituse ja kärpimise olukorras. Pea kõigi tööstusharude müügimahud on vähenenud. See tähendab, et paljude tarnijate tulud vähenevad ja neilt nõutakse ellujäämiseks raskeid äriotsuseid.

See on koht, kus ostuorganisatsiooni roll on pretsedent. Ostja võib olla võimeline tegema partnerit küsimustes, mille eest tavaliselt vastutab müüja. Me ei soovita ostjal vähendada kvaliteeti või teenust; sel poleks mõtet.

Kuid võib olla ka võimalusi, kus ostja saab olla müüja ellujäämiseks paindlik. See võib hõlmata maksetingimuste, laoseisu ja muude objektide mõningast paindlikkust, mis aitavad müüja üldist lõpptulemust, mõjutamata märkimisväärselt ostja äri.

Tegelikult saavad ühismüügis nii ostjad kui müüjad üksteise klientideks. Sellel lähenemisel on mõlema organisatsiooni jaoks kolm peamist eesmärki:

i) minimeerida lühiajalist riski

ii) maksimeerida pikaajalist kasu ja

(iii) loovad väärtust üksteisega koostööd tehes.

Väärtuse loomine on juba olemasolevate loomulike sünergiate tunnustamine ja ühiselt uute võimaluste otsimine uuendusmeelseks ja ennetavaks, et lisada iga partneri äriedu.

Kuidas ja millal liikuda ühismüügi režiimi

Mõistame, et mitte kõik kliendid ei taha olla partnerid. Tegelikult toimib paljude klientide jaoks praegune keskendumine konsultatiivsele müümisele (keskendudes ainult nende vajadustele) just hästi. Nende klientide jaoks peaks müügiinimene jätkuvalt tegema seda, mis müügi suurendamiseks hästi töötab - pole vaja võidumängu muuta!

Tegelikult on kolm koostisosa, mis põhjustavad nii ostjal kui ka müüjal soovi minna üle nõustamisviisilt koostööviisile, sealhulgas:

  1. Kahel organisatsioonil (ostja, müüja) on juba õnnestunud ja usalduslikud ärisuhted.
  2. Iga organisatsioon vajab edu saavutamiseks teist organisatsiooni.
  3. Ühe organisatsiooni heaolu võib ohustada mõni element, mis võib kahjustada mõlemat.

Kui need kolm tingimust on olemas, on mõlema organisatsiooni huvides üksteisega koostööd teha. Arvestades nende juba usaldavaid suhteid, peaks müügiinimesel olema suhteliselt lihtne sõnastada paindlikkuse ja ühiste probleemide lahendamise vajadused küsimustes, mis tavapäraselt olid ainult ühe organisatsiooni, kuid mitte mõlema jaoks.

Samuti väärib märkimist, et tabelid võivad pöörduda, nii et partnerlusel võib olla mõlemale organisatsioonile vastastikune kasu. St üks organisatsioon võib täna hädas olla; teine ​​võib homme vaeva näha. Koostöös arendamine loob vastastikkuse vaimu, mis võib aidata mõlemal partneril kui äritsüklit aeglustumist ja voolavust.

Müügiedu tõendid

Loodame, et see artikkel tutvustab erinevaid lähenemisviise müümisele ja annab teile ülevaate, kuidas oma müügiedu suurendada.

Alustage eneseteadvustamisest - mis tüüpi müügiinimene te olete? Kas olete endiselt kinni vanu viise „te kratsite mulle selga ja ma kratsin teie oma” (kronism)? Kas tegelete ettevõtte kindlustamiseks hindade kärpimisega, kuid kahjustate selle käigus märkimisväärselt oma elatist? Kas olete endiselt oma toodete funktsioonide ja eeliste taga, kuigi need ei ühildu teie klientide ja väljavaadete sügavamate ostumotiividega?

Loodetavasti tegelete enamasti professionaalse müügi kõrgema tasemega, olles oma klientidega nõustaja. Kuid ärge lõpetage sellega. See artikkel annab teile soovitusi, kuidas mõnda võtmeklienti veelgi enam tõsta ja seeläbi oluliselt vähendada äririski, mis on omane tänapäeva ebakindlale majanduskliimale.

Koostöömüük on mõttekas, eriti kui seda edastatakse viisil, mis aitab mõlemat osapoolt pikema aja jooksul. Partneriga müüjaga saab ostja suuremat kasu, kuna ärisuhe säilib ja võimalus väärtust luua on nüüd olemas. See lisab mõlema organisatsiooni lõpptulemust. Leidke võimalusi, kuidas muuta kliendid teie jaoks partneriks, ja liikuda siis uude müügiajastusse - st tehke koostööd.


Seotud Artiklid:

✔ - Konsultatsiooniettevõtte asutamise plussid ja miinused

✔ - 5 Erinevat viisi kodust töötamiseks

✔ - Kuidas oma kontorit korraldada?


Kasulik? Jaga Seda Oma Sõpradega!