Autori Blogi Rahanduse Ja Äri

5 Strateegia müümine suurte korporatsioonide saavutamiseks

Oma teenuste müümine suurtele ettevõtetele on atraktiivne, sõlmides suuremaid ja pikemaajalisi lepinguid. Siit saate teada, kuidas võita suurte ettevõtete üle.


Oma teenuste müümine suurtele ettevõtetele on ahvatlev pakkumine. Lepingud on suuremad kui väikeettevõtete ja eraisikutega ning sageli pikaajalised. Seal on võimalus korrata äritegevust, mis on paljude arveldatavate tundide eest väärt auväärse hinnaga. Paljud nimetavad seda nüüd kontopõhiseks turunduseks (ABM).

Kuid parimatel klientidel pole alati kõige lihtsam saada. Kui te ei mõista ettevõtte keskkonna tegelikkust, võite saboteerida isegi kuuma juhtkonna.

Siin on viis müügistrateegiat, kuidas töötada koos ettevõtte ostjaga.

1. Juhid on hõivatud

Hõivatud juhid eiravad soovimatuid e-kirju ega kõnesid tagasi. Isegi kui olete tehingu sõlmimise viimases etapis, ei pruugi teie kontakt nädalaid teie kõnesid tagasi saata. Kui aktsepteerite seda normaalse käitumisena, selle asemel, et kinnisideeks pidada, kuidas olete selle põhjustanud, siis magate öösel paremini ja kasutate oma valgustunde produktiivsemalt.

2. Kuumad nupud avavad uksi

Kui soovite hõivatud inimese huvi äratada, peate neile täpselt ütlema, kuidas saate neid aidata.

Mida peavad teie sihtturu inimesed kõige pakilisemateks probleemideks, mida nad silmitsi seisavad, või vahetuid eesmärke, mida nad peavad saavutama? Esitage need küsimused inimestelt, keda teenite, ja teistelt ärimeestelt, kes neid teenindavad. Lugege erialast kirjandust või erihuvi pakkuvaid väljaandeid ning koolitage end oma turu peamistel teemadel. Seejärel rääkige igas suhtluses oma väljavaadetest, kuidas saate aidata neid vajadusi paremini rahuldada kui keegi teine.

3. Keegi ei tee otsust üksi

Suured organisatsioonid teevad otsuseid komitee poolt. Selles "ostukeskuses" osalevad paljud juhid ja igaühel neist on ainulaadne vastutus. Ostu eest võib vastutada "tehing", inseneritegevuseks aga testimise eest.

Uurige välja, kes on meeskonnas. Traditsiooniline mõtlemine ütleb, et neid on vähemalt kolm: majanduslik ostja, tehniline ostja, lõpptarbija. Kui soovite, et teie müük toimuks, peate esitama kõigile nendele kontaktidele nende vaatepunktist tõendid, miks teie ja teie lahendus on parim valik.

4. Alumine rida reegleid

Kui esitate oma tõendid, sisaldab see paremini dollareid ja sente. Millist lisandväärtust pakute, kui olete oma konkurentsist kallim? Millist käegakatsutavat kasu nad saavad, mis muudavad lisakulutused väärt?

Hea müügistrateegia on pakkuda reaalajas näiteid teiste ettevõtete tulemustest. Graafikute ja graafikutega illustratsioonid on veenvamad kui ükski voldik.

5. puudub eelarve; projekti pole

Kui eelarves pole raha, ei toimu ükski tehing.

Esimesel kohtumisel küsige alati, kas kliendil on eelarve. Ärge tingimata oodake, et nad ütleksid teile, kui palju see on - hinnaläbirääkimised tulevad hiljem. Kuid kui teie kontakt ei suuda eelarveküsimustele vastata, on see kindel vihje, et te ei räägi otsustajaga.

------------------------------------------------------------------

C. J. Hayden on raamatu „Saage kliente KOHE!” Autor. Alates 1992. aastast on C. J. õpetanud ettevõtete omanikke väiksema vaevaga rohkem raha teenima. Ta on diplomeeritud treener ja töökoja juht.


Seotud Artiklid:

✔ - Ideed sotsiaalse meedia kaasamiseks usalduse ja müügi suurendamiseks

✔ - Ettevõtte nimetamise täielik juhend

✔ - Kuidas teenida raha Interneti-ühenduse otseveoettevõttega


Kasulik? Jaga Seda Oma Sõpradega!